日本家电销售中零售商和制造厂商地位的变化
(上篇 厂商系列店与大型综合零售商的对峙)

—— 高宇

导 言

    每一个国家的经济增长过程中，都伴随着市场的形成过程。由于落后国家赶上先进国家的过程总是从制造业的技术引进开始，在发展过程的早期，也就是从物资缺乏向物资相对充足的发展时期，制造商凭借其在商品知识和管理上的优越地位，在商品销售和市场战略上占有主导地位，通过将中小零售业系列化等手段，构筑起迅速而大量地销售商品的销售渠道。但是，伴随着商品生产的发达，到了商品相对充裕的阶段，由于竞争厂商日渐增加、替代商品层出不穷、商品机能上的相互覆盖越来越多，主导厂商的市场控制能力日渐减弱。商品机能方面的雷同和模仿、纯商业宣传导致的商品知识的模糊化、说明书的过分复杂和专业化等要素，对市场控制力的影响日渐增大。

    随着替代和模仿商品的增多，消费者的选择也日趋多样化，这就需要能对应各种细致的需要领域的多样化的演示和宣传手段。厂商早期构筑的以独占市场为目标的销售渠道，由于其隶属于厂商的企业形态的影响，存在着资源和战略手段选择等多方面的条件限制，已经难于满足新的市场状况下的销售需要。独占的流通渠道也形成一种资源上的浪费。

    在商品生产的发达过程中，最先向厂商发出挑战的是大型综合零售商业，他们通过发现并解决旧的流通渠道的弊病来迅速壮大自己，赢得消费者的支持。并通过与厂商和批发商们的不断的较量，获得越来越多的商品定价主导权。在由贫困向充足的发展过程中，商品定价是主导性厂商获得垄断利润的主要手段，早期的大型流通企业是在和厂商以及旧的流通企业的战斗中成长的，巨大厂商和巨大零售企业重视市场份额的跑马圈地式的竞争曾经盛极一时。

    但是，随着市场的趋于饱和，专业的、多样化的零售商业在不断产生，渐渐在商品销售领域中占了上风，重视消费者的选择、重视服务质量、重视自身的利益的流通业经营成了现代商业的主流。而对制造业厂商来说，整理不能适应时代需要的流通形式、构筑多渠道流通战略、通过导入供应链系统等实现与大型零售业的密切合作、细致地对应各种消费需要变化，成为不可或缺的战略选择。