充实商品阵容大步挺进挺进的麒麟啤酒

    那么，以各自的战略目光和市场分析同时选中了上海的麒麟啤酒和三得利两大对手的战况如何呢？

    在中国啤酒商战主战场之一的广东省确立了珠海统一麦酒公司生产据点的麒麟啤酒的主力产品是一番榨 。其战略是以强势商品阵容切入高档市场。麒麟啤酒制定了2000年销售200万箱的目标，开始了千禧年 大进击。目的是靠新商品的开发充实商品阵容、获取市场份额。

    “目前在中国市场上生产的一番榨啤酒有3种，都属于高档品，销售对象是高档餐饮店”。（麒麟啤酒 广报部）

    在高档餐饮店实行重点突破的麒麟啤酒的主要武器是充实商品阵容。其中最主要的一项就是小瓶装的新 产品。麒麟公司认真分析了餐饮业市场中顾客需求后，认为顾客期待的是“商品的多样化”。为了适应 餐饮业务市场的小瓶装需求，开发了一番榨小瓶装（340ml）啤酒。麒麟啤酒把如何正确把握高档商品 的主市场——高档餐饮业务市场需求，作为销售战略的重点开始了市场攻坚战。

商品供给供不应求的三得利

    麒麟啤酒杀入上海的高档餐饮业务市场的同时，三得利以“白牌三得利”（售价2.5元）在大众消费市 场获得了一席之地。

    白牌三德利的主要销售渠道是城市里的杂货店。三得利啤酒推销靠的是一步一个脚印开辟了与麒麟完全 不同的销售渠道，深入了大众市场。数周前，刚从中国出差回来的三得利的当地负责人兴奋之情溢于言 表：“今年的上海啤酒需要好极了，不管怎么加油生产也供不应求”。上海啤酒销售第一线的营销员们 受着各销售店催货的狂轰乱炸，发出了喜悦的哀鸣。

    “什么也别说，白牌三得利尽快交货！”

    生产赶不上需要的三得利一直处于“不能给销售店提供足够的商品”的紧急状态中。99年度销售了13万 5000升、 一鼓作气席卷上海市场的白牌三得利，在如火如荼夏季商战中却陷于无法提供足够的主力产 品的危机状态，可算得上失策。

    总之，被顾客跟在身后追讨商品的杂货店的老板们，炎热夏季的商战本来就够受的，再加上“销路好的 商品进不来货”的负担，只好揪住三得利的营销部的人大发牢骚了。

    以大瓶（640 ml）、罐装以及新开发的小瓶装（340 ml）的齐全规格进入高档餐饮市场的麒麟啤酒，筑 起100家批发商网络、获得了上海市内杂货店销售渠道、称雄于大众啤酒市场的三得利。围绕世界第二 大啤酒消费市场的竞争正方兴未艾！