按商品分类销售的局限性

    但是，这种按商品分类纵向配置的销售体系不能创造综合的营销效果。

    林社长解释道："索尼在电视广告中，积极地建议把AV和PC联合起来。提议把AV商品数字便携式摄像机和PC商品的VAIO电脑连起来，开创前所未有的新的声象世界。然而，在销售商品的第一线，AV商品和PC商品被分开的话，顾客就难于理解AV和PC结合的信息世界"。

    在电视广告中，向消费者展示把AV和PC融为一体的崭新的数字世界，这就是我们在宣传方式上的创造，向顾客推出一个兼容和融合的观念。但是，无论多么强调宣传一个观念，如果在顾客与商品之间的接点上没有销售和陈列方式的变化，宣传的效果就不能转化为销售额，也就不能创造出新型的生活观念。对于想要购买数字摄像机的顾客，反复说明数字摄像机的性能；对购买计算机的顾客，只是反复说明用PC的用法的话，AV和PC是很难结合到一起的。RAVIT所设想的"融合式销售"，是设立一个"AV与PC结合的娱乐世界"的柜台，由店员向顾客提议："您看过索尼的数字便携录像机的电视广告吧"。

    店员的话题会使顾客会联想到自家电视中看过、留在记忆里的索尼的便携式录像机和VAIO计算机所接续的广告画面。店员接着说："您如果象在广告里看到那样，把数字录像机和VAIO电脑接起来用的话，新的声象世界就会展现在您的眼前，请看……"。

    店员快速地将数字摄像机和VAIO电脑连起来，让顾客实际体验二者合一的效果。以行云流水般的融合式营销术赢得顾客的惊喜与理解。通过在零售店设立这样的柜台，创造融合式销售网点。为了创造融合式销售网点，在销售最前沿必须培养能向顾客恰如其分地演示商品性能、进行沟通的人才。这就是融合式人才的培养。

    开创传播方式、开创零售网、培养人才，面向综合与兼容的索尼的新市场战略揭开了新世纪市场营销的序幕。