星级饭店和写字楼张翼

    当时，中国正走向改革开放，高级饭店的建设如雨后春笋。其中，人称三大高级饭店的长城饭店和昆仑饭店已被美国和法国的著名厂家承揽。剩下的唯一空席--北京饭店工程，由东陶机器独家承揽。摘取了钓鱼台国宾馆和北京饭店的桂冠，是东陶进入中国市场的里程碑。顺流而下，为进一步造就品牌形象，东陶把高级饭店和写字楼等高级商业设施作为下一步的目标。

    “中国的业务以大城市的高级饭店和写字楼为中心展开。高级饭店的设备本身就对客户发挥着宣传效应。据估计城市著名高级饭店和写字楼中TOTO的市场占有率已超过50%”。
（东陶机器广报室）

    79年开始进入中国建筑市场，80年代，东陶公司向以北京、上海为中心的高级饭店和写字楼进军的战略取得了很大的成果。

住房改革与个人消费的扩大

    又一个商业机会从天而降。“中国的建设市场，先是由始于80年代的商业设施的建设需求拉动，到了90年代中期，个人住宅需求的增长代替商业设施成为建设需求的主力”。（广报室）

    中国政府在96年打出了鼓励个人买房的房改政策，积极推广住宅基金政策和住宅分期付款。过去，住宅是指配有公共厕所和公共浴室的国营住宅，中国政府提出个人买房政策后， 掀起了一股私人卖房热。

    东陶公司认为中国个人住宅需求的形成主要有以下原因：

           1， 中国政府的鼓励个人买房政策。
           2， 以城市为中心的工薪阶层收入的提高。
           3， 消费取向已从家电转向汽车、住房。

（东陶机器公司 《 陶友》）

    开创了中国业务的东陶机器（中国）有限公司总经理野田光一道：“今后销售活动的关键词是”个人、住宅、广告宣传、售后服务。“大家都关注个人住宅，目前销售额的7成还是写字楼、饭店，这种状况近几年之内会颠倒过来。今后我们将把政策重点放在个人住宅方面。”（同前 《陶友》）

    东陶公司用各种商业手段去开拓个人需求。中国消费者一般具有很强的“现货交易、不信广告和目录”的倾向。东陶公司非常重视消费者的这一特点，在代理店的商品展销上狠下功夫。在媒体广告方面则积极进行电视广告宣传和建立巨型广告牌。特别是96年至97年在北京和上海集中作电视广告宣传，在北京获得了40%的认知度、在上海获得了60%的认知度。