原因的探讨

顾客需要    

—— 高宇

    FAST RETAILING公司的商业模式概括起来就是，低价销售在中国生产的优质产品。具体做法是每年选择500种左右的商品，用日本的式样、在保证质量的前提下在中国大量生产，以极低的价格在日本销售。这种商业模式在所选中的商品与消费需要合拍的时候才能发挥长处。现在，UNIQLO的热门商品fleece由于各大超市的竞相加入竞争，已经不再是UNIQLO独有的商品。而该公司的既往的商品开发中最重视的是标准规格商品的开发，流行商品的开发只是一种偶然性的存在。然而，最近的消费者对于该公司专长的规格商品不大感兴趣，而是要求有特点有创意的商品设计。该公司不得不于去年秋季一改以往注重规格商品的配色和型号的特点，开始增加有流行服装倾向的商品，但是由于其选择商品数非常有限，与顾客期待相合的可能性也比较少。

同行竞争

    在标准产品方面，FAST RETAILING公司的服装生产与超市集团的服装订货大异其趣，从选料、设计、直到生产一贯制，所以很难临机应变。各大超市集团早就采用了单个色彩和规格从中国直接大量生产、廉价销售的方式，只是在优质低价的要求方面、在色彩和规格的系列化方面做得不够。UNIQLO品牌塑造的成功，使得各大超市集团认识到日本消费者的优质低价的要求，各大超市集团在便装的进货上开始采用“日本式样、中国生产、保证质量、低价销售” UNIQLO手法。而且，由于各大零售业集团采取一种跟进的方式，在原料和式样方面的成本更低，加上大型超市集团商品品种齐全，在季节性商品销售上节奏很快，在涵盖了便装领域之后，各大超市和服装零售企业的销售额出现了好转的趋势。

速度之争

    日本的超市和服装零售业，在季节服装销售方面，历来有预测流行、提前订货、在季节前2、3个月提前发售的做法，今年3月份，不少的服装店和超市已经把夏季服装摆上了店头，结果，今年上半年各超市集团的服装销售和其他服装零售企业的销售额比上年竞相增加，已经把夏季服装销售份额吃掉了一部分。而FAST RETAILING公司直到5月才开始发售夏季服装，落了个后手。过去，在UNIQLO的手法没有被模仿之前，UNIQLO的商品需要不太受和其他零售业企业提供的商品的冲击。现在，当大家都站在同一个起跑线上的时候，这两个月的时间差产生了致命的影响。

新的模式

    而FAST RETAILING公司的最强项，也就是靠在中国生产获得的价格竞争力，也由于日本服装生产全部逐渐向在中国生产过渡而大打折扣。去年秋天该公司开发的2900日元的商用衬衣是作为拳头商品开发的，刚出来的时候引起很大反响。但其优势很快被其他公司的跟进所打破。各大超市去冬的商用衬衣有1900日元和2900日元两个档次，伊藤洋华堂今年春天销售的商用衬衣只有900日元。从这种综合超市和UNIQLO的定价反差上表现出了一种力量逆转的趋势。现在多种基本颜色、多规格、低价格的便装裤、衬衣、T恤、球衣、夹克、裤头等商品在每一间大超市都能买到，清一色的中国造。也就是说，FAST RETAILING公司开发出来的便装商业模式，已经成为所有经营便装的企业都采用的一种普遍模式，如何开发出新模式，恐怕是FAST RETAILING公司面临的最大挑战。

库存管理

    虽然顾客减少了，但UNIQLO的库存并没有太大的增加，2月末的存货只比上年增加了18亿日元。为了防止过多的存货，UNIQLO不仅在生产进货方面进行着严格的管理，据说有大量减价销售的迹象。对于综合零售业和以低收入水平的人群为对象的服装零售店来说，季节商品的减价处理并不会造成太大的业绩影响，但对于以品牌取胜的服装店、尤其是大量生产、物美价廉为号召的便装店来说，其减价的余地本来就不大，大量的减价销售只会卡自己的脖子。

    去年12月有业内人士分析，无印量品和UNIQLO的销售额的下降还与他们商品管理方面太弱有关系。无印量品的特点原本是畅销品和廉价的组合，但由于商品品种的扩张过度，某些商品因单独订货而难以成批生产，结果造成成本的上升。此外，随着商品线的扩展单个商品管理体制被削弱，库存管理的复杂化也是成绩下降的原因。某证券分析家指出：“UNIQLO的库存管理也尚未成熟。”这被看作UNIQLO现存店铺销售额下降的主要原因。“不断地开张新店，销售额上升的时候还好，一旦上升的势头开始钝化，各店的订货就开始慎重，这时就会出现畅销品的缺货、相反滞销品却存货过多的现象。”“人们只注目到他的迅速成长，没有想它会显示出商品管理体系并没有完成的一面”。UNIQLO为此展开了多元经营战略，比如西装上衣和企业工作服等制服业务、在英国也登陆成功，想以多元经营和扩大开店地区来补足现存店业绩的不振。但是，唯有现存店的经营良好才能发挥多元经营的特色，无印量品和UNIQLO今后究竟会如何发展？还是一个值得关注的问题。