当一个营业man

史 金

    日本话的“营业”的意思就是营销。“营业”有两种，一种是以建立新的客户关系的推销，另一种是已有客户关系的维持。一般地说，营销除了卖产品还包括卖人，也就是要给对方亲近感。在需要进行商品说明的时候，当然是比较有话可说的了。但是已经存在定期买卖关系的企业之间，作为卖方的企业的营销人员要定期地访问买方的公司，询问对方对本公司商品和服务的意见。这个时候，正经话常常不会很多，但是说完正事就拜拜也有些太失礼，这就需要某种程度的人与人交流。所以，闲谈也被认为识一种重要的营业手段，会不会营业，就是看你能不能信口开河谈他一个小时了。

     至于话题吗，现代人非常注意尊重别人的隐私，但并不禁止个人批判自己，所以通常卖主一方的访问人员最常用的诀窍，就是没话找话，先从自己开涮。过分地宣扬自我而不顾别人的感受同样会引起对方反感。所以，搞关系学的专家们告诫大家要学会找话题，找一些互相可以沟通的话题来谈，“每个话题5分钟，要准备12个话题。准备了足够的话题，对方自然就会和你亲近起来。

    下面是某位专家提供的处方，包括上编和下编，上编是初次见面的人，下编则是比较熟悉的人。不妨来看看其中包含些什么。上编包括下面6个话题。

     话题之一：新商品和街上的话题

    登门之前最好把对方公司的商品目录搞到手，对于对方的新商品和新服务有所了解。最受欢迎的是你自己或者朋友利用对方商品时的感想。据说商品企划和营业部门的社员会对这些问题很感兴趣，谈话会进行的比较愉快。

    当然，有时为了讨好对方难免要下些本钱。

    话题之二：电影

    要常常看电视广告，记住票房收入最高的10个电影，路过电影院门前的时候，如果发现有人排队，或者观众出来的时候比较兴奋。最好注意一下观众中人数最多的年龄层。

    比较辛苦了！

    话题之三：体育

    即便你不读体育新闻，也应该从车站的报店那里读点标题，或者电车上的周刊广告。小心地了解对方喜欢的球队，注意不要说太难听的话。如果你喜欢的队正好是对方的喜欢的对手，你要小心地说明这是受了父亲的影响……，云云。

    话题之四：电视

    一些比较热门的电视剧能够从报纸的电视栏中读到，作为预备知识应该每周预先读读，如果你没有看，可以以攻为守：上周演了吧？有意思吗？表明自己也是个关心者。

    话题之五：事件

    电车里吊着的周刊广告不可不看，去的路上听听随身带的收音机，可以用社会事件作为切入的话题。

    第六话题：演艺界

    从比较通晓演艺界状况的女同事那里事先了解演艺界的结婚、离婚、飞短流长消息。或者从每周报道演艺界新闻的广角节目了解演艺界动态。

    上编的这六个话题，中心目标只有一个，就是向对方表明自己是一个消息灵通、具备基本“常识”的营业man 。因为日本的营业man在与对方交往之前，先要判断对方是不是会在现在这个位置上干下去，能不能晋升？换旧话说，就是这个人有没有交往的价值。只有一个具有“常识”的人才值得交往。通过了这个初级阶段，才能用得上下编。而下编的话题是比较熟悉的人之间才会有的。比如宠物、流行、读书、喜欢的运动、食物、家庭和孩子，到了这个阶段就比较容易进行了。所以，最关键还是在上编。