想赚钱千万别信我们的话！

赵妙言

    在一个经济处于上升时期的市场上作证券业，各个行业市场都在扩张之中，哪个赚钱，哪个不赚钱，判断起来八九不离十。证券公司和委托人、经纪人，大家的利益是一致的。不就是赚钱吗？股票价格总是会涨的！只要你别太毒，悠着点，迟早有得赚！可到了一个证券总额不断萎缩的市场作证券，情形就不太妙了。证券公司赚的是手续费，客户要的是差额，经纪人的职责是劝人买卖。但是越买卖越亏本的话，谁还来交易？不交易证券公司赚什么钱？劝不动客户投资要经纪人干什么？整个就是一团糟。这种情况下，还想到证券行做经纪人，那就得“训练有素”，说起话来“点水不漏”，还需要“慧眼识人”，别败了别人的家，害得别人找自己拼命。

    经纪人的原则表面上是“让顾客赚”，实际上是“第一让证券行赚、第二才是顾客赚”，这么困难的时局，要让大家都赚可太难了，只能优先公司赚。话说证券行里有个规矩，那就是甭管你怎么干，“谁能拉来客户谁就是老大”。还有一句话之绝对不能说的，那就是“包你赚”。因为咱卖的就是不知道会不会涨的东西，千万别把话说满。再说，证券交易法上也有限制。新入行的人，万一被客户挤兑着说出这句话，日后麻烦大了。日常的应该注意的就是要作出有钱的样子，不但穿着打扮要时刻留心，最重要的零件是手表和鞋子，一定要高级货。经手成千万上亿钱财的人，一幅瘪三相，还能指望别人相信你？至于实际情况怎么样，只有自家心里明白，搞这行的人，有不少债台高筑，你想啊，平常经手别人钱财数额太大，金钱感觉都麻痹了，不出毛病才怪呢。

    这些年，经纪人的口头禅是“现在的行情落到底了”。什么意思？落到底了就是要转跌回升了，正是投资的好机会，买吧！这十几年来，客户们一直都在赔钱。但是经纪人是有定额的，完不成定额就没法往下混，甭管前面糊了多少，眼下还得鼓励他们用自己的钱不断地买卖，好让我们多赚点手续费。但是，老是赔钱，客户也不想玩了，资金运动也就少了。证券行为了调动客户的投资欲望，也为了让经纪人有理由去找客户的手法之一，就是让能够独立营业的经纪人不断地转换配属。新到一个地区，新接手一批客户，就有理由去拜访他们了。以前糊了的地方也可以赖到前一任主管的身上，打今儿起，重打锣鼓另开张，请多多关照。也有的客户看到证券行换了主管，才意识到自己交易户头上的本金蚀去了不少，新上任的主管只好给上一任主管擦屁股，前去道歉。道歉完了，接下来的话还是老话题，“现在的行情落到底了，请您看看这个投资组合是不是有兴趣？”

    你想知道绝招？那可没有！有的是恒心和毅力，到了客户那里，你不答应投资我就是不走，打电话说服，你不答应我就是不放电话。一直说到你有了投资愿望为止。有点像催眠，一直说下去，慢慢就有效了。

    人们有个错觉，就是证券行的人可以根据内部信息来交易。其实短期的买卖是不允许的，再说也没有绝对可靠的信息。内部信息从上面传下来的时候，短期赚大钱的交易早都结束了。追上买就套住了。咱看好的股票，对客户说“可能要涨”，结果反而落了，咱又告诉人家“最好卖了吧”，结果又涨了，反反复复，总是这样。所以，钱是您自己的，两姓旁人的话，您千万别相信。

    要是顾客都明白这买卖也就做不成了。但世上总是有人不明白。尽管景气不好了这么长时间，我们还照样活得好好的，因为我们不断发掘优良客户、并且“特别爱护”自己的客户。 所谓优良客户就是能出得起钱、而又不太懂、或者是不是太关心的钱财的主儿，比如医生、公司经理什么的，还有其他的“不懂的人”。过去叫“3种人推销”，哪3种？就是老爷爷、老奶奶、大姐姐们，也就是对证券投资“不通”的人。从我们本心来看，诚心诚意地想帮他们赚点钱，可结果还是赔钱的时候多一些，赔了钱还要接着玩，也就是因为他们不懂。行里有句格言，一语道破了天机：“稀里糊涂的人，推销稀里糊涂的商品，卖得对方稀里糊涂”。好客户除了不懂之外，还要人好，和主管有缘。赔了钱不要紧，只要说明经过，道道歉，对方就会原谅你。这种客户可是宝贝。

    也有那种又有钱、又不听话的人，这种人很麻烦。你让他买卖，他就是不理你这茬，你负责的客户里面有几个这样的人，你就得守着金山讨饭吃。94、95年的时候，有不少买了英特儿、微软、雅虎的投资者赚了钱。我们证券行赚的是手续费，看到有点赚头赶紧劝客户块脱手。听话的人，早就卖了，所以也没赚着。真正赚了钱的人都是不听证券经纪的话的人。所以，您要是想赚钱千万别听证券行投资经纪人的话。