不况和生意

钱 恬

    越是“不况”，越能检验一个企业的实力，换句话说，萧条是企业的生命力的试金石！此话怎讲？活不过眼前的灾难，过去有多长的历史、多辉煌的业绩都白搭。此时此地此刻，无论你出什么奇招怪招，哪怕是荒诞不经，景气好的时候谁都不屑一顾办法，都不会有人怪你，顶多说一句：“让不况逼的”，一笑了之。

    这时候的项目企划书的封面上大多有两句鼓士气、振人心的话。比如说眼前这个Baltic House的自愿加盟店的企划书的封面上，就写着“决不会输”的字样，不明就里的人看见还以为是在跟什么人斗气，其实是给自己打气。

    以前看过某娱乐杂志有文章写“怎样看破有好处的广告”，里面说很多广告把对顾客不利条款写的很小，字面上让人感到很有好处地方的说法“非常有讲究”。真实的条件虽然都在这张纸上，但你如果看不破就很容易上当。所以，读广告需要把各个部分的文字都读了，才能搞明白意思，光看大字不看小字很容易吃亏。还有就是推销员的话，真的小心听，对推销不利的条件他自己是不会说的，需要自己听出来，反问过去，才能搞清楚。就说日本的有线电视推销员吧，他只告诉你，如果同时申请因特网和有线电视服务，可以免除初装费3、4万日元，可他不会主动说，你如果缔约后不满一年就退出，需要把减免的初装费补交了才行。如果顾客用了几个月想解约，要么忍痛割肉交3万多日元，要么就用满一年。但明白了也为时已晚。

    回到那个企划书，封面上还有一句话，“オーナーシッププロジェクトご案内”（业主项目介绍），这句话看上去不大明白，翻开内容看看，原来是一个招募自愿加盟店的说明书。自愿加盟本来应该是“フランチャイズ”，但这里不用这个词却是为何？原来，最近几年来因为各种方便店和餐饮店的自愿加盟店的大普及，每年有相当部分加入自愿加盟店创业的人，因为创业失败而发生契约上的麻烦。因为自愿加盟店的计划往往是说的好听，实际上却是个人承担的风险非常大，而契约中的规定往往是对发包的公司有利，公司违背当初保证却不受惩罚，个人却要赔上开店初期投入。所以这个“フランチャイズ”很有点负面影响。这大概是这家公司宁愿用别的词表示的原因。

    日本的商界很有意思，十拿九稳包赚的事业一般是有限公司自己做的，风险比较大一点就股份公司了。服务行业没有太多的专门知识，却有商标和管理、后勤供应等一整套包装，一个新创意的买卖，成功与否全无把握的情况下，那就要自愿加盟，也就是太公钓鱼，愿者上钩了。其实也不完全是新创意，而是发包公司根据具体情况、觉得直营未必能赚钱的情况下，利用个人经营所特有的精打细算和个人分担风险的一种办法。否则，哪里会有个人涉足的余地？

    看看里面的内容，也令我不由得想笑。原来是一种“超级理念”搞出来的连锁店构想。这家咖喱快餐连锁的老板准备为日本的扒金宫（钢珠游戏机）店客户的午餐作一贡献。日本全国现在有扒金宫店15000余家，一年总销售额达28兆日元。本连锁精选顾客较多的600家店，分3年开设连锁店，希望大家踊跃参加，云云。里面还有对“绝不会输”的理由的解释，有低投资、专业店口味、低技能要求、无撤退风险等等。这低技能是说，不用雇佣长期雇员就行，无撤退风险是说可以简单地移动、对店铺没有太高的要求。但所谓低投资也要700万日元的总投资额，一旦套上了，在回收初期投资的几年内不想干也得干。

    再往下看，更玄了，现在扒金宫店内就有提供咖啡等饮食的业者。企划书上这样写道：“年轻女性员工走到中了幸运数字的顾客面前：‘祝贺你，请喝一杯咖啡吧’。这种情况下，顾客一般都会要一杯。其中有的认为了在别人面前摆谱，一个人一天要喝好几杯。去年，有个叫‘J企划’的公司光靠这一个业务就实现了股票上场交易，还维持着高股价。简单地说就是，250日元的咖啡一天平均卖160杯的话，销售额4万日元，成本只有10%、上缴利润20%、雇工成本1万日元，纯利润1天18000日元乘30天，可以收入54万日元的简单商业模式。还有募集和管理等管理费，没有多少初期投资就能参加，所以现在正在扩展到全国的扒金宫店”。而这家公司的模式是在别人模式的基础上，加上食品的销售，由一个雇员增加到两个雇员。用自己的服务去挤掉别人的服务。哎呀呀，这么好的事情自己为什么不独吞？还是有风险！ 要是挤不掉别家公司怎么办？以后，恐怕扒金宫里会常常看到这样的景象：一个人中了大奖，好几位小姐前去祝贺，那顾客该选择谁呢？